贴在2019年10月10日

有效地培养和分享高质量的线索

发布了
分销商

领导共享:EDI不仅仅是订单履行和预测

大多数的询价、领导和询问都是通过制造商来完成的。从展会咨询,到广告,最重要的是直接到公司的网站,线索的流动是新业务的生命线。从制造商到经销商的交接才是关键。公司花费大量的金钱和时间来培养合格的营销线索。

简单地通过电子邮件将线索发送给分销商的关键人物是缺乏责任感的,而且可能会像邮寄“宾果线索”的日子一样模糊不清。它可以像一个黑洞。一项研究发现76%的制造商认为销售线索是他们销售过程中最有价值的组成部分.在这种情况下,有一个一致的高质量流的原则是必要的,以确保立即跟进,并允许简单和可跟踪的反馈的格式,他们的分销商合作伙伴。这可以通过自动化系统来实现,这些系统可以共享和跟踪潜在客户,也可以从分销商那里获取反馈,以便制造商进行报告和分析。

正如我们所提到的,线索来自许多不同的来源。一个简单的“联系我们”表格,或第二来源数字广告可能只提供非常基本的信息,如姓名和电子邮件地址。然而,从入站数字营销产生的线索可能是非常有价值的。当制造商通过数字营销过程进行适当的引导和培育时,它会显示出用户意图,这通常会揭示潜在用户可能对什么产品或应用感兴趣。以下是有效的数字营销结果的例子。

形式转换

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客户收购

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另一个高质量的领导可能是通过RFQ表格提供详细信息,甚至可能是上传图纸或从制造商的在线CAD文件下载选择。这些线索可能会为分销商销售人员提供非常具体和有价值的基于意图的数据。然而,由于领导是如何生成之间的差异和他们提供的数据(或缺乏数据),制造商必须总以统一的方式和格式将最好地服务于经销商和使他们能够提供详细的反馈,让他们完成销售最好的机会。而且,由于每个潜在客户都有可能提供不同类型的数据,制造商有时产生的潜在客户并不被认为是“可以销售的”。事实上,据报道,销售代表每年平均浪费546个小时在没有准确附加和格式化的线索上。

通常说起来容易做起来难。众所周知,有效的销售和营销组合可能具有挑战性,但当采用战略性电子协议时,它为双方提供了持续增加销售的最有价值的方式。阿伯丁集团(Aberdeen Group)最近的一项研究报告称,专注于销售和营销关系的组织的收入增长速度比那些不专注于销售和营销关系的组织快32%。当销售和营销作为一个有凝聚力的团队一起工作时,营销ROI、销售生产率和顶线增长对制造商和经销商都有指数式的积极影响。然而,如果没有复杂的技术协议,这是不可能实现的。尽管在利用技术时,仍然存在挑战。

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