超过传统的工业制造商-经销商关系

甚至在工业销售渠道，电子商务已经成为传统供应链的一股颠覆力量。如今的买家习惯于在工作场所拥有与网上购房相同的详细数据。他们期待一切，从即时访问到定价，产品的可用性和跟踪在途中的订单的精确位置。

当制造商产生线索并将其传递给负责跟进和培养过程的分销商时，仍然可能存在脱节，因为两个实体之间的系统和过程往往非常不同。此外，分销商的顶级技术与许多不同的供应商合作，包括相互竞争的制造商。仅仅以有竞争力的价格生产高质量的产品是不够的。那些可能从经销商那里获得更多关注的公司是那些使销售线索、订单和所有其他交易活动更容易进行的公司。

领导共享:EDI不仅仅是订单履行和预测

大多数的询价、领导和询问都是通过制造商来完成的。从展会咨询，到广告，最重要的是直接到公司的网站，线索的流动是新业务的生命线。从制造商到经销商的交接才是关键。公司花费大量的金钱和时间来培养合格的营销线索。

从纸张和传真的旧时代到电子通信

今天，工业分布的关系很复杂，需要在零件和组件制造商之间进行通信渠道，以实时地将各个部件与其分销网络进行通信。这种通信方法称为EDI，电子数据交换。

工业制造商有两种选择将他们的产品送到终端用户;直接销售和分销销售。自从有制造商以来，分销渠道就一直存在。考虑一家知名的配件和阀门制造商。从20世纪40年代开始，公司开始以直接销售的模式迅速发展，但很快发现需求超过了他们有效销售和直接向全国各地客户发货的能力。该公司很快采用了一种分销模式，即在主要工业市场上为独立但独家的分销商提供资金。