贴在2019年9月25日

强大的制造商-经销商关系如何增加价值和生产力

张贴在
分销商

AdobeStock_269915063工业制造商有两种选择将他们的产品送到终端用户;直接销售和分销销售。自从有制造商以来,分销渠道就一直存在。考虑一家知名的配件和阀门制造商。从20世纪40年代开始,公司开始以直接销售的模式迅速发展,但很快发现需求超过了他们有效销售和直接向全国各地客户发货的能力。该公司很快采用了一种分销模式,即在主要工业市场上为独立但独家的分销商提供资金。独家,意味着经销商只销售公司的产品。尽管这一模式在业内有些独特,但已被证明是成功的。然而,同一市场中的许多其他主要制造商已选择使用独立分销商,这些分销商可能是其产品线的独家经销商,但同时销售其他制造商的额外“免费”产品,以便向最终用户提供更广泛的辅助产品类别。


同样在20世纪30年代和40年代,更广泛的工业分销商渠道开始为终端用户提供维护、维修和操作的特殊需要。MRO供应商通常提供从螺母和螺栓,到切割工具,磨料,甚至配件和阀门的一切。他们从制造商和主要经销商那里购买,并将这些部件储存在中心位置,以便随时供应最终用户。虽然最初这个分销渠道主要集中在汽车修理店,但很快就开始为制造工厂提供服务。


公司通常有数百万美元的设备投资,其盈利能力取决于正常运行时间。如果工厂中的机器或建筑工地上的重型设备发生故障,并且没有合适的部件或工具进行维修,公司每小时可能会损失数百到数千美元的生产率。这是MRO供应链以最具成本效益和最短的交付周期向客户库存提供普通零件,或提供不太常见或专业的项目的地方。通常在同一天交付所需物品。传统上,MRO供应业务被称为“装满箱子”。如果供应商拥有配送中心,储存来自多个制造商和销售代理的产品,并定期在客户所在地停留,以重新供应经常使用的物品,并接受公司当天、每周或每月可能需要的“特殊”物品的订单。尽管许多供应商仍在使用这种模式,但时代已经改变,在大多数情况下,供应商管理的库存已经取代了“装满箱子”。使用供应商管理库存(VMI),客户与供应商以电子方式共享其库存数据,从而允许供应商确定所需的订单大小和频率。

理解的关系

从MRO到主要的工业供应公司,制造商和经销商的关系本质上是相互依赖的。虽然这看起来很初级,但制造商依赖分销商将他们的产品推向市场,反过来,如果没有制造商的供应,分销商就没有存在的理由。然而,在核心上,每个组织都有自己的目标和目标。尽管为了使双方的关系受益,双方都有义务共同努力,了解合作关系的需要。我们的目标是建立一种共生关系,这种关系将超越简单的事务关联,成为在许多层次上提供无缝通信的关系。

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